Validación Lean: la guía fundamental

¿Has oído hablar de la validación lean? En este artículo vas a conocer qué es la validación ajustada, cómo funciona en la práctica y cómo puede usarla para reducir el riesgo del proceso de creación de empresas en cada etapa.

Validación Lean: una introducción

Para poder dar el siguiente paso sin que parezca un tiro en la oscuridad, es necesario conocer la validación lean.

No importa si tu empresa es b2b, b2c o d2c. Es importante que realices una validación para construir tu negocio. Puedes brindar una prueba confiable de que los clientes quieren tu concepto, que puede construirlo y que es rentable.

Todo antes de realizar grandes inversiones en tiempo, dinero o recursos.

Seedup te ayuda a validar tus emprendimientos utilizando diversas técnicas de experimentación. De esta forma podemos:

• Obtener respuesta rápidas.
• Operar con un presupuesto reducido.
• Adaptarnos a los conceptos en función de los comentarios reales de los clientes.
• Crear lanzamientos que te ayuden a seguir adelante.

Sigue leyendo para conocer más de esta metodología y cuál es el proceso que debes de seguir.

¿Qué es la validación Lean?

Esta validación es una forma eficiente de obtener respuestas a las preguntas relacionadas con tu empresa.

Su objetivo es disminuir los puntos ciegos y poder avanzar con evidencia concreta, confiable y reduciendo los riesgos.

En pocas palabras, es una técnica que te permite probar tu concepto con clientes potenciales y obtener retroalimentación para:

• Hacer iteraciones vitales
• Establecer un punto de precio adecuado
• Redefinir el público objetivo
• Demostrar que la oferta será rentable

Esto sucede antes de que realices grandes inversiones, ya sea en tiempo, financiamiento o recursos.

Puedes pensar que es un proceso de tres pasos que te permitirá diseñar el experimento, probar suposiciones y reunir los conocimientos.

Dependiendo del resultado sabrás si hacer ajustes, avanzar o reducir las pérdidas.

¿Por qué es importante la validación Lean?

Para poder construir una empresa se necesitan hacer grandes movimientos. Es muy probable que cuentes con los recursos, pero que te quieras asegurar de que no se desperdicien.

La validación es esencial para reducir el riesgo de fallas desde el inicio, y además para conservar la velocidad.

Si ejecutas esta validación hábilmente podrás proporcionar una prueba confiable con un nuevo concepto que es:

Deseable: ¿Los clientes necesitan y disfrutan de este producto?

Factible: ¿Cuentas con las capacidades para poder proporcionar el producto?

Viable: ¿El modelo es rentable y sostenible?

Responsable: ¿El concepto aborda preocupaciones sociales y éticas? Con estas respuestas puedes ahorrar dinero e iniciar tu propio proceso de validación.

¿Qué es un sprint de validación?

El objetivo de un sprint de validación es construir una serie de experimentos que confirmarán o rechazarán las suposiciones sobre un producto o servicio. Por ejemplo, tienes una nueva idea para tu negocio, pero antes de invertir necesitas asegurarte de que realmente va a rendir frutos. Es ahí donde entra el sprint de validación, ya que puedes obtener una prueba de que tu idea será fiable, factible, viable y responsable. Aquí hay algunas razones adicionales para ejecutar un sprint de validación:

• Para obtener una validación basada en datos en su concepto de negocio en etapa inicial
• Para identificar y enumerar sus suposiciones más críticas
• Si deseas validar o invalidar estas suposiciones
• Para recopilar información útil sobre tus clientes potenciales
• Para dar los toques finales a su prototipo, producto o servicio de una manera rápida, sencilla y eficiente

Lo mejor de todo es que esto ayuda a completar el trabajo de un mes en una sola semana.

¿Qué perfiles necesito para ejecutar un sprint de validación?

Para marcar una gran diferencia es importante que primero se tenga un equipo sólido. Y después es importante tener todos los perfiles para hacer el trabajo. Un sprint de validación requiere de los siguientes perfiles:

Hacker de crecimiento

También conocido como growth hacker, es un experto que te ayudará a idear y conceptualizar los experimentos que serán efectivos para validar tu suposición.

Innovador Corporativo

Este perfil se encargará de cerrar la brecha entre la corporación y el equipo de inicio. Así se asegura que la solución tenga el prototipo adecuado y cumpla con los requisitos legales.

Diseñador

El diseñador se encargará de crear landing pages, activos de marca, elementos visuales llamativos y plataformas de lanzamiento para tu nuevo producto o servicio. Consejo: es importante que al menos alguien del equipo haya estado involucrado con el concepto original. De esta forma podrás ahorrarte muchas explicaciones.

¿Cuáles son las cinco etapas de un sprint de validación?

Un sprint de validación cuenta con 5 etapas, y las puedes distribuir en cinco días:

Etapa 1: Diseño

1. Formula tus suposiciones

Esto implica identificar las suposiciones que deseas probar, por ejemplo:

• Nuestro público objetivo elegido comprará el producto.
• Nuestra estrategia de marca crea la respuesta deseada entre nuestros clientes.
• Nuestro modelo de negocio es rentable.
• Los valores de nuestra audiencia se reflejan en nuestra oferta.

Para poder pasar al siguiente paso, es necesario que conozcas tus suposiciones. De esta forma aclararás qué es más riesgoso y qué se debe probar primero.

2. Elige tus experimentos

En este paso deberás encontrar formas creativas de probar y validar las suposiciones.

Debes diseñar experimentos reales para obtener las respuestas que necesitas.

Para ello es importante que utilices varios tipos de estudios de mercado, por ejemplo, encuestas online, entrevistas cara a cara, etc.

Sólo necesitas preguntarte cuál es la forma más ágil, eficiente y económica de probar tu suposición.

Etapa 2: Construir

Una vez que tus experimentos hayan sido diseñados, se deben construir.

Actualmente hay muchas herramientas online que te pueden ayudar a automatizar el proceso de recopilación de datos.

Todo depende de o que necesites, por ejemplo, para el diseño de páginas puedes usar squarespace, wordpress, etc.

Mientras que para una encuesta puedes usar herramientas como SurveyMonkey y UserTesting.

Etapa 3: Lanzamiento

Ahora que sus experimentos están configurados, es hora de ponerlos en marcha y comenzar a monitorear tus datos a medida que ingresan.

Etapa 4: Prueba

En esta fase depende el tipo de experimento que requieras y lo que se diseñó anteriormente. Por ejemplo, si programas entrevistas, es probable que te tardes recopilando datos. Y el resto del tiempo lo utilices generando tráfico para tu página de destino.

Etapa 5: Aprender

Es momento de recopilar los datos concluyentes, pero recuerda que esto puede tardar dependiendo del alcance y profundidad de tu experimento.

Cómo elegir tus experimentos de validación

El primer paso para elegir tus experimentos de validación es convirtiendo las suposiciones en diversas hipótesis. Una vez hecho esto, deberás elegir los experimentos adecuado para la respuesta que estás buscando. La mejor manera de comenzar es definiendo cómo sería el éxito para cada supuesto. Y después configura un experimento para medir qué tan cerca estás del resultado. Algunos factores que debes considerar al elegir tus experimentos son:

• El límite del tiempo.
• Los recursos con los que cuentas.
• El tipo, si es deseabilidad, viabilidad, factibilidad, responsabilidad o una comunicación.
• La fase, es decir si es un problema-solución, comercial, mercado o a escala.

Si los recursos que tienes son pocos, deberás elegir experimentos que reflejen eso. Pues es más fácil validar conceptos cuando cuando se tienen los canales y audiencia correctos.

¿Qué es una prueba de humo?

Es una técnica que te permite recopilar datos de la demanda del mercado del mundo real sobre tu producto o servicio como si ya estuviera listo. Debes crear un sitio web bien hecho, con imágenes, especificaciones, botón de compra, etc. Y también deberás integrar herramientas del seguimiento del consumidor. Así podrás averiguar cuántas personas hacen clic en el botón de “comprar mostrando la intención real de tu oferta. Con ello descubrirás si tu concepto es viable, Los paso a seguir son los siguientes:

Paso 1. Crea una propuesta de venta única

También conocida como PUV es ir más allá de sólo la idea del producto o servicio. Se refiere al valor añadido que obtiene el cliente al adquirir tu producto. Si tienes una buena respuesta, significa que ya empatizaste con tu cliente, identificaste el problema a resolver e investigaste bien a tu competencia.

Paso 2. Crea un sitio web que explique y venda tu idea

Un sitio web de “prueba de humo” debe ser creado con un “accesorio” que te ayude a recopilar la información sobre la intención del comprador. Se podría decir que estás creando un espacio para rastrear y estudiar el comportamiento de tu cliente potencial. Actualmente hay muchas herramientas que incluyen plantillas para crear sitios web. Un ejemplo de estas plataformas o herramientas son squarespace y wix.

Paso 3. Configura las herramientas de seguimiento adecuadas para la validación del mercado

Cuando tengas tu sitio web listo, deberás comenzar a recopilar datos importantes. Las métricas más importantes son el número de visitas al sitio web y el número de personas que hicieron clic en el CTA. También hay herramientas que te ayudarán a conocer los datos de estas métricas.

Paso 4. Usa herramientas de marketing digital para atraer clientes potenciales a tu sitio web

Si conoces bien a tu audiencia podrás llegar lejos. Puedes comenzar a crear anuncios efectivos que dirijan el tráfico a tu sitio web. Comienza por estudiar a tu competencia y piensa bien cuál es el grupo demográfico ideal para comprar tu producto. También deberás investigar las palabras clave más comunes para encontrar tu servicio o producto. Puedes utilizar herramientas como Facebook ads, Google ads o campañas de goteo. Si quieres implementar este experimento, puedes contactarnos. En Seedup podemos ayudarte a validar tu idea de negocio.

¿Cómo se validan los emprendimientos B2B, B2C y D2C?

El proceso para la validación varía dependiendo del modelo que utilices. Pues en una propuesta b2b se podría tener un gran cliente que al escribir una carta de intención validaría tu idea.

Mientras que una propuesta D2C un cliente no es suficiente.

Deberás tener una base de clientes completa para poder validar tu idea de negocio.

¿Cómo se valida una empresa D2C?

Puedes validar tu empresa D2C en tan solo seis u ocho semanas, sólo es importante que sigas los pasos correctos. A continuación te los mencionamos:

Semana 1: Investigación

En esta semana deberás investigar cosas como las nuevas tendencias en el mercado. Así como los conocimientos comerciales estratégicos y las personas de audiencia objetiva.

Si sabes qué es lo que está pasando en el mercado podrás formular suposiciones sólidas para probarlas más adelante en el proceso.

Algunas de las preguntas clave que puedes abordar antes de ir al siguiente paso son:

• ¿Cómo es el viaje del cliente?
• ¿Cómo venden tus competidores?
• ¿Puedes inspirarte en otra industria?

Semana 2: Creación

Durante esta semana debes convertir tus ideas en prototipos de conceptos detallados. Deben de estar listos para ser validados con los clientes potenciales. Como resultado deberás tener un mapa de suposiciones completo para configurar tus experimentos ene l sifuiente paso.

Semana 3: Preparación

Aquí es donde comenzarás a crear experimentos tangibles para validar tu empresa D2C. Las preguntas cave que debes abordar antes de pasar al siguiente paso son:

• ¿Cómo llegas a tu público objetivo?
• ¿Qué herramienta proporciona datos más fiables?
• ¿Quién ejecuta los experimentos?

Semanas 4 y 5: Ejecución de validación

En esta semana vas a recopilar los comentarios de los clientes sobre los siguientes aspectos:

• Punto de precio.
• Costo por clic.
• Tasas de clics
• Características preferidas.
• Intención del comprador.

Puedes actualizar tu propuesta de valor, casos de negocios y presentación del lanzamiento al mercado.

Semana 6: Evaluación

Durante este paso tu objetivo será evaluar los resultados de la validación y configurar los próximos pasos. Así como elaborar una narrativa de presentación convincente. Algunas de las preguntas clave que debes abordar son:

• ¿Tus experimentos tuvieron éxito?
• ¿Qué público debes perseguir?
• ¿Cuáles son los siguientes pasos para tu empresa?

Después de seis semanas habrás recopilado la información suficiente para saber cuál es tu próximo paso:

• Construir: Si tus resultados fueron prometedores y seguirás adelante con la empresa.
• Pivote: Si los datos muestran que debes realizar cambios antes del lanzamiento.
• Matar: Si los resultados muestran poco interés, deberás pasar a nuevos proyectos.

Validación de emprendimientos B2B vs B2C y D2C

Validar una empresa B2B puede ser un proceso complicado y lento, que requiere un enfoque más práctico y cualitativo que sus contrapartes B2C.

Eso es porque, en la mayoría de los casos, su comprador no es su usuario final. 

Entonces, en lugar de recibir comentarios de un mar de clientes potenciales, probablemente podrá contarlos con los dedos.

Aquí se cambiarán algunas variables de validación básicas, pues algunas no serán adecuadas sin algunos ajustes y alteraciones.

Tener un grupo reducido de clientes potenciales requiere de un enfoque más personal y detallado. Y hace que sea más difícil probar a una escala significativa.

Sin embargo, una vez que conozcas las diferencias de validación estarás mejor equipado.

Cómo captar clientes B2B para la validación de conceptos

Encontrar los clientes que necesita para validar empresas B2C o D2C no siempre es fácil, pero es pan comido en comparación con acceder a clientes B2B . Por un lado, simplemente no hay tantos clientes B2B en comparación con B2C. También son más difíciles de acceder por una variedad de razones:

• Probablemente no seas el único que se acerca a ellos para una entrevista o una reseña.
• Su tiempo suele ser limitado.
• Probablemente tendrás que pasar por un guardián antes de obtener acceso directo.

Para ayudarlo a superar algunas de estas barreras, hemos compilado una lista de cinco consejos probados y verdaderos que puede usar para encontrar y reclutar clientes B2B para validar su empresa.

Únase o cree un grupo que sea relevante para sus clientes B2B.

Únase o cree grupos relevantes en plataformas como Facebook, LinkedIn y Slack, donde puede interactuar con su público objetivo. 

Los seminarios web también son un excelente lugar para iniciar una conversación y conectarse con perfiles de difícil acceso. 

Aquí hay algunas preguntas útiles que debe hacerse antes de comenzar su búsqueda:

• ¿Qué tipo de temas le interesarían a mi público objetivo?
• ¿Este grupo o seminario web es relevante para las personas que estarían interesadas en mi oferta?
• ¿Este grupo o seminario web toca los puntos débiles que mi producto o servicio puede resolver?

Una vez que haya encontrado algunos grupos para unirse, preste atención a las conversaciones, comparta su opinión sobre el tema y no tenga miedo de acceder a perfiles interesantes para recibir comentarios.

Use LinkedIn para búsquedas de perfiles B2B específicas.

LinkedIn Sales Navigator es una gran herramienta para encontrar perfiles B2B. Piense en ello como una enorme base de datos B2B que le permite realizar búsquedas específicas basadas en cosas como:

• empresa
• título profesional
• industria
• región
• Talla
• Palabras clave (solo por nombrar algunas)

Aunque el servicio no es gratuito, en muchos casos puede valer la pena, especialmente si haces mucho este tipo de validación.

Llegue a su audiencia B2B con anuncios de YouTube.

Con un número cada vez mayor de personas que usan contenido de video para mantenerse entretenidos, informados y actualizados sobre diversos temas, los anuncios de YouTube son una excelente manera de expandir su alcance. 

El truco consiste en reducir su audiencia a un público objetivo específico que pueda encontrar atractiva su oferta. 

Aquí hay algunos consejos para ayudarle a empezar:

• Utilice palabras clave que sean relevantes para su producto o servicio.
• Utilice la segmentación geográfica de Google para publicar anuncios en áreas específicas.
• Elija temas de video relevantes para que aparezcan sus anuncios.
• Pruebe diferentes formatos de anuncios de YouTube y vea cuál funciona mejor.

Usa sitios como Reddit y Quora.

Los sitios que brindan contenido generado por el usuario, como Reddit y Quora, pueden ser una mina de oro para encontrar audiencias específicas y usuarios pioneros.

• En Reddit, el truco es involucrarse activamente en comunidades subreddit relevantes.
• En Quora, intente responder preguntas relacionadas con su oferta o un problema que resuelva.

Una vez que inicie una discusión, seguramente encontrará algunos de los perfiles que necesita para validar su oferta B2B.

Convierte los correos electrónicos fríos en correos electrónicos cálidos

Muchos de los correos que se envían pueden ser eliminados o terminan en una carpeta de spam.

Para evitar esto deberás agregar un poco de calidez y familiaridad al proceso, puedes empezar por estar en el radar de tu cliente con una introducción o un anuncio dirigido.

Investigar contribuye a proporcionar un terreno común para una conversación. Aunque también puedes hacer referencia a cierto tipo de eventos para romper el hielo en tus correos electrónicos.

Los siguientes pasos

Ten en cuenta que los resultados de la validación no siempre van  a ser lo que esperas. Algunas veces tendrás que iterar en varios puntos antes de obtener resultados significativos.

Debes usar una técnica de prueba y error, tener muchas paciencia y creatividad.

Siempre debes tener la mente clara y dejar que los datos guíen tu proceso de toma de decisiones. Con los resultados podrás:

• Avanzar con un concepto validado.
• Hacer ajustes necesarios antes de probar.
• Reducir tus pérdidas y pasar al siguiente proyecto.

No importa el resultado, el objetivo siempre será saber si la gente comprará tu producto antes de invertir tiempo y recursos para construirlo.

¿Quieres validar los futuros proyectos de tu empresa?

Seedup puede ayudarte con el proceso de validación lead, contáctanos para conocer más.

Fuentes: https://www.bundl.com/guides/lean-validation-a-fundamental-guide